La negociación distributiva se basa en la competencia por un recurso limitado en la que se busca obtener más que la otra parte. Es una negociación de suma cero, es decir, un ganador y un perdedor.
En este tipo de negociación, los resultados dependen de las estrategias y tácticas utilizadas por las partes. Es una negociación monetaria en la que se establecen puntos de partida, objetivos y resistencia. La zona de arreglo potencial es el espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes. Se hacen concesiones para llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.
La estrategia de la negociación distributiva
Las estrategias se basan en descubrir el punto de resistencia y influir en la otra parte para cambiarlo. Las partes utilizan tácticas para calcular el valor del resultado y el coste de la negociación desfavorable o el abandono de la negociación. La negociación es iterativa y conduce a un constante cambio de posturas.
El objetivo de la negociación distributiva es maximizar el beneficio propio. Las características de esta negociación son que las partes tienen objetivos incompatibles, es de tipo ganar-perder y está centrada en el regateo. La estrategia de las partes es de confrontación y se busca maximizar el beneficio. Los recursos están fijos y son limitados, y cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
Las ventajas de la negociación distributiva
La negociación distributiva tiene ventajas para ambas partes, así como desventajas. A continuación, se detallarán algunas de las ventajas de la negociación distributiva:
1. Claridad en los objetivos
En la negociación distributiva, se establecen objetivos claros desde el principio, lo que permite a ambas partes saber qué esperar y qué ofrecer. De esta forma, se evitan sorpresas desagradables durante el proceso de negociación.
2. Concesiones
La negociación distributiva implica la realización de concesiones. Al hacer concesiones, las partes son capaces de acercarse a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
3. Habilidad para obtener el mejor resultado
La negociación distributiva permite a las partes utilizar diferentes estrategias para obtener el mejor resultado posible, como la táctica de apuesta por lo alto. Esta estrategia consiste en iniciar con demandas altas para obtener más del trato.
4. Fortalecimiento de habilidades
La negociación distributiva fortalece las habilidades de las partes, como la capacidad para persuadir y argumentar de manera efectiva y la habilidad para calcular el valor del resultado y el coste de la negociación desfavorable o el abandono de la negociación.
5. Mejora de la capacidad para tomar decisiones
La negociación distributiva mejora la capacidad para tomar decisiones en situaciones complejas y bajo presión. Dado que la negociación distributiva implica la realización de concesiones y la evaluación constante de alternativas, se mejora la capacidad para tomar decisiones de manera efectiva.
Conclusiones
En conclusión, la negociación distributiva es una técnica efectiva para obtener el mejor resultado en una negociación de suma cero. La claridad en los objetivos, la realización de concesiones, la habilidad para obtener el mejor resultado, el fortalecimiento de habilidades y la mejora de la capacidad para tomar decisiones son algunas de las ventajas de la negociación distributiva.
Es importante tener en cuenta que la negociación distributiva tiene sus desventajas, como el hecho de que solo una de las partes gana y que puede resultar en la deterioración de la relación entre las partes. Por lo tanto, se recomienda evaluar cuidadosamente las circunstancias antes de aplicar esta técnica de negociación.
En general, la negociación distributiva debe ser considerada como una herramienta más en el conjunto de técnicas de negociación que un negociador debe poseer. Es fundamental conocer los diferentes tipos de negociación y las fases que atraviesa un proceso de negociación.
La planificación es una de las fases más importantes de la negociación, ya que permite recabar información y establecer objetivos. Una buena negociación requiere el dominio de habilidades como la empatía, asertividad y comunicación. La formación continua es importante para adquirir estos conocimientos y capacidades.
